ホームページ制作費100万円が圧倒的に安い理由
こんにちは、松本卓也です。
Web制作会社の代表取締役をしています。
商談で「制作費が高い」と言われた経験はありませんか？
言われずとも、そう思われて失注する経験をしたことは？
僕は何度もあります。
じゃあ、どういう営業をすれば100万円以上で受注できるの？
営業方法を知ることも大事ですが、まずはクライアントが「なぜ高いと感じるのか？」を知りましょう。
その上で、100万円で受注する手順を解説します。
- 100万円以上する案件を取りたい
- 高単価で受注できる営業法を知りたい
クライアントがなぜ高いと思うのか？
結論、100万円の内訳が下記だと思われているからです。
- デザイン
- プログラミング
僕がフリーランスの時、よく失敗した提案の方法が下記です。
- オリジナルデザインで作れます！
- WordPressで作るので更新が可能です！
悲しいことに、この提案内容で100万を超える受注ができたのは２０回中１回のみ。
「デザイン、プログラミングができる」というだけで100万超えの案件を受注することは、僕には難しかったです。皆さんはどうでしょうか？
じゃあ、どんな提案をすれば100万を超える案件が取れるの？
クライアントに「高い」ではなく「安い」と思っていただければ案件は取れます。
具体的な手順を次の章で解説します。
HP制作費100万円は高くない【むしろ安い】
100万を安いと感じてもらうための手順は、下記の通りです。
- 手順①：CVRを知る
- 手順②：0.1%改善の破壊力（実例付き）
- 手順③：これだけやる（だから安い）
- おまけ：逆にこのケースはなし
詳しく解説します。
手順①：CVRを知る
100万で受注するには、まずCVRを知る必要があります。
CVRとは、Webサイト訪問者のうちWebサイトの最終成果（お問い合わせ、購入、など）に至った件数の割合のことを言います。
計算式は、下記の通り。
CVR ＝ CV ÷ IMP
- IMP：みられた回数
- CV：購入された回数
仮に、下記の例だとCVRは3.2%です。
例）１ヶ月のWebサイト集計結果
- IMP（みられた回数） … 10,000回
- CV（購入された回数） … 320回
簡単にいうと、「どのくらい売れやすくなったか」の指標です。
手順②：0.1%改善の破壊力（実例付き）
たった0.1%の改善がとてつもない利益を生み出すこと。
それを皆さんに知ってもらいます。
仮に、学習教材をネット販売するクライアントを想定します。
例）学習教材のネット販売事業
- 商品：学習教材
- 単価：10,000円
- 販売：ネット注文（予約）
リニューアル前のWebサイト結果まとめ
- IMP … 180,000回 / 月
- CV … 270件 / 月
- CVR … 0.15%
上記HPのCVRを0.1%改善すると、月の利益がいくら増えるかわかりますか？
答えは、下記の通り
- 月に増える利益はいくらでしょう？
-
正解は、180万円です。計算式は、以下の通り。
売上 ＝ 0.1（%）× 180,000（IMP）× 10,000円（単価）
＝ 180万円
HPリニューアル費が100万円だった場合、公開１ヶ月後には余裕でペイできる計算です。これだけでも100万なんて安いと感じませんか？
理屈はわかったけど、そんなにうまくいくものなの？
確かに、難しく感じるかもしれません。
でも「1,000人中１人、購入者を増やせばいい」と考えると、できそうな気がしませんか？
手順③：これだけのことをやる【結論：だから安い】
では、どうやってCVRを改善すれば良いか？
CVR改善に効果的な施策は、下記手法があります。
- １：SSL化
- ２：導線設計
- ３：ライティング
- ４：適切なペルソナ設定
- ５：ペルソナが好むデザイン
- ６：行動換気：CTA
- ７：ページ最適化：LPO
- ８：入力フォーム最適化：EFO
- …etc
これだけ専門性の高い施策を実施します。CVR0.1%を改善するためにやれることは全てやる。
これだけのことをやる。だから安い。
HP制作費100万円の内訳は「デザイン」「プログラミング」だけではありません。
それだと、「高いから」と言われて終了。
そうではなく、
「ディレクション業務：クライアントの売り上げを上げるための支援」も実施する。
だから、その可能性に期待する。そして、頼んでみようと思われる。
- デザイン
- プログラミング
- ディレクション（追加）
おまけ：逆にこのケースはなし
勘の言い方はお気づきかもしれないですが、
「IMP」が取れていることが大前提です。
- 現状IMPがそれほど取れていない
- 広告やSEO、SNSマーケを駆使してIMPを獲得する予定がない
CVRの平均は1〜3%と言われています。（下記参照）
どんなに頑張ってもCVRは1〜5%しか上がりません。商品単価が超高額でない限りあまりオススメできない。
よって、IMPが少ない会社は回収が見込めません。
仮にCVRが0.1%改善したとしても、１ヶ月1,000（IMP)しか取れていない場合、１ヶ月で売れる商品はたったの１つ。
仮に、上記の商材単価が10,000円だった場合、制作費100万円の回収は100ヶ月後になる計算です。
IMPの上げ方は別途紹介します。
まとめ「ホームページ制作費100万円は安い」
いかがでしたか？
「デザイン」と「プログラミング」のみに100万を超える投資をしてくれたのは昔の話。
昔は200万を切ったことがなかったのに、最近では100万円台で受注するようになった。
20年以上続いているWeb制作会社のディレクターが言っていた言葉です。
ですが、「デザイン」と「プログラミング」に「ディレクション」も加えることができたら、受注率は大幅に改善できるはず。
CVR改善の施策を提案し「100万でやってくれるなんて安いじゃん」と思ってもらえるよう努力しましょう。
HP制作費100万なんて高すぎない？
回答例は下記です。（※見る前に、自分なりに答えを出してみてください）
- 制作費、高すぎない？
-
回答例）公開４ヶ月で黒字化できます。だから100万なんて安いですよ。
「現状、IMPが100,000/月、商品単価が3,000円だからCVR0.1%の改善率で月30万円売り上げUP。４ヶ月継続で制作費100万円を回収できる見込みです。」
